[코드스테이츠 PMB 8기] 스낵24 Business Model (BM)은 무엇인가

기업은 고객이 가진 문제를 해결하기 위해 좋은 프로덕트를 기획하고 제공하기 위해 노력한다.

하지만 아무리 가치 있는 프로덕트라고 해도 '수익'이 되지 않는다면 아무런 의미가 없다. 수익은 기업을 유지하는 유일무이한 수단이며 기업을 평가하는 가장 큰 요소이기도하다.

 

그럼 기업들은 수익을 만들기 위해 어떤 모델을 만들고 이를 위해 고객에게 의미 있는 가치를 제공하는가?

 

 

Business Model (BM)

비즈니스 모델은 무엇일까? 앞서 설명한 바와 같이 기업이 유지되기 위해서는 수익이 필요하고 이를 제공해줄 수단으로 정의할 수 있다.  비즈니스 모델은 기업이 성장할 수 있는 가능성을 나타내기도 하고 투자를 유치할 수 있는 지표로도 활용된다.

 

그럼 이번 포스팅을 통해 '스낵24'라는 기업은 어떤 가치를 만들어 고객에게 전달하며, 비즈니스 모델은 무엇인지 자세히 분석해 보겠다.

 

출저 - 스낵24

스낵24

우선 스낵24는 기업 복지를 위해 직원들이 쉽게 먹을 수 있는 간식을 제공해 주는 서비스다.

 

"굳이 간식을 이렇게 사야 돼?" 

 

현재 수많은 스타트업이 생기며 다양한 서비스를 제공하는 작은 규모의 회사들이 많아지고 있다. 기업은 좋은 서비스 제공을 위해 훌륭한 인재를 채용하려 노력한다. 인재들은 기업을 선택할 때 비즈니스 모델, 추구하는 가치 등 여러 가지를 평가하지만 조직 문화, 기업 복지도 기업을 선택하는 데 큰 요소로 작용한다.

 

기업은 자신만의 조직 문화를 만들고 복지를 위해 노력해야 장기적으로 성장할 수 있다는 뜻으로 풀이할 수 있다. 하지만 초기 스타트업이나 투자를 받아 성장하는 초창기 기업은 조직 문화나 복지를 처음부터 완벽히 구축하기란 힘들다.  

 

이런 문제를 발견한 스낵24는 문제 해결을 위해 조직 문화와 기업 복지 형성에 도움을 줄 수 있는 가장 근본적인 '식(食)'에 대해 솔루션을 구상했다.

 

사소할 수 있지만 확실한 조직 문화와 기업 복지를 신경 쓸 수 있는 프로덕트를 찾은 것이고 확실한 니즈가 있다고 생각했던 것이다.

 

 

스낵24 Business Model Canvas은 무엇인가

 

그럼 스낵 24는 고객 문제를 정의하고 해결하는 과정에서 어떤 비즈니스 모델을 가지고 수익을 만들 수 있을지 위와 같은 Business Model Canvas (BMC) 프레임워크를 통해 알아보겠다. 

 

1. 목표 고객:

스낵24의 근본적인 고객은 '기업'이 될 수 있다. 조금 더 세부적으로 본다면 기업의 대표 or 임원이 된다.

그럼 왜 기업의 대표나 임원이 목표 고객일까? 보편적으로 스낵24 도입을 결정할 수 있는 직급은 임원이나 조직의 리더가 담당한다. 

 

하지만 요즘 같이 수평적인 조직 체계를 운영하는 기업이 많은 만큼 꼭 대표나 임원을 목표로 할 필요보다는 임직원도 목표로 하여 스낵24의 필요성을 임직원이 임원급에서 제안할 수 있는 환경이 된다고 생각한다.

 

2. 제공 가치: 

스낵24가 제공하는 가장 큰 가치는 바로 '복지 케어'다. 기업 내부에 다양한 간식으로 인해 임직원이 보다 쾌적하고 만족도 높은 업무 환경에서 근무할 수 있다. 

 

간식 하나만으로 나쁜 기업에서 좋은 기업이 될 수는 없지만 세심한 복지 하나가 임직원의 업무 환경에 영향을 줄 수 있다고 생각한다. 이것이 스낵24가 전달하는 가장 큰 가치다. 

 

3. 채널: 

스낵24가 초창기 집중했던 채널은 '기업 플랫폼'이었다.  가장 대표적인 온. 오프라인 예시로는 사람인, 원티드 등이 채용 플랫폼을 지면으로 삼았고, 추후 오프라인에서는 마이워크스페이스 같은 공유 오피스 기업과 손을 잡아 브랜드를 확장시켜 나갔다.

 

하지만 위에서 설명했던 것처럼 스낵 24는 무조건 기업의 대표나 임원이 목표 고객일까? 그렇지 않다. 스낵24는 이 점을 캐치했고 브랜드의 목표 고객을 다각화하여 브랜드 아이덴티티를 확장시켜 나갔다.

 

스낵24은 우리 기업의 문화

출저 - 스낵24 유튜브

스낵24는 잠재고객을 일반 임직원까지 영역을 키워 스낵24가 하나의 문화로 자리 잡을 수 있도록 유튜브 등의 친숙한 채널을 활용했다. 

 

"대표는 우리 회사도 스낵24 해주세요"

 

이와 같은 카피라이트로 스낵24를 원하는 임직원의 문화를 조성하기 위해 활용 채널을 기업의 결정권 자를 타케팅 하는 B2B 채널에서 일반 소비자도 타켓이 될 수 있는 B2C 채널로 이동했다. 

 

 

4. 고객 관계: 

고객 관계 부분은 위 '채널' 영역에서 일부 설명된 것 같다. 

 

스낵24는 단순히 간식을 제공하는 브랜드가 아닌 '하나의 기업 문화로 자리 잡을 수 있는 가치'를 전달한다. 

이로써 스낵24를 이용하는 고객은 보다 수준 높은 복지를 통해 해당 서비스를 이용하지 않으면 되지 않는 관계를 유지해 나간다.

 

5. 수익 구조: 

그럼 스낵24는 어떻게 수익을 창출할까? 간단하게 보면 간식을 유통하며 발생하는 유통마진이 수익 구조이지 않을까 생각한다. 크게 본다면 맞는 말이다. 하지만 유통 업계는 그리 단순하지 않다(유통 업계에 오래 있으며 느낀 것..)

 

규모를 통한 마진 확대

 

만약 스낵24가 일반 편의점과 비슷한 가격이고 기업 입장에서 유지하는 데 부담이 된다면 아무리 좋은 서비스라도 유지하기 힘들 것이다. 좋은 서비스도 중요하지만 가격 메리트가 가장 중요하다고 생각된다.

 

그럼 어떤 방법으로 단가를 낮출 수 있을까? 우리나라 유통 구조는 생각보다 단순하다. 물량을 많이 구매할수록 단가는 낮아지기 마련이다.(물론 제일 좋은 거는 원재료 구입 후 직접 생산이지만.. 이거는 넘 어렵..)

 

"많은 고객에게 적은 돈을..."

 

스낵24는 많은 고객을 통해 적은 마진으로 가격 메리트를 키우고 유통 규모를 키워나가야 유통망을 유지하는 비용 대비 매출을 낼 수 있다. 이게 스낵24가 추구하는 비즈니스 모델 형식이라 생각한다.

 

 

6. 핵심 자원: 

그럼 스낵24의 비즈니스 모델이 성장할 수 있는 핵심 자원은 무엇일까?

 

• 많은 물량을 소화할 수 있는 거래처
• 효율적으로 유통할 수 있는 유통망 시스템

위에서 간략하게 설명했지만 보다 저렴한 가격에 빠르게 유통할 수 있는 유통망과 많은 물량을 소화할 수 있는 거래처가 핵심 자원이다. 

 

처음부터 쿠팡처럼 전국에 유통망을 설치하고 배송 시스템을 구축하면 좋지만 실패 시 얻게 될 리스크가 너무 크기에 부담이 된다. 

 

그렇기에 스낵24는 초창기 서울권 기업 등을 대상으로 서비스를 제공하면서 수익보다는 '규모 확장'에 포커스를 맞췄다. 우선 많은 물량을 소화할 수 있는 거래처 확보와 이를 통해 시장 성장 가능성을 증명하고 유통망을 넓혀가며 보다 안정적인 수익 구조를 구축해 나가는 형식이다.

 

7. 핵심 활동

스낵24의 핵심 활동은 다음에 설명할 '핵심 파트너십'과 이어지는 내용이다. 스낵24가 성장하기 위해서는 앞서 설명한 것처럼 '많은 거래처'가 확보되어야 물량을 키울 수 있고 제품의 단가를 낮출 수 있어 보다 큰 수익 구조를 만들 수 있다. 하지만 스낵24는 직접 영업사원을 키우고 영역을 넓혀가기에는 투자 비용이 발생하고 실패할 경우 리스크가 크게 작용한다. 이를 해결하기 위해 스낵24가 핵심으로 내세운 솔루션은 무엇일까?

 

 

영업 대행 프로세스 (feat. PUSH 전략)

출저 - 스낵24

비즈니스를 운영하며 발생한 규모의 확장성 문제를 해결할 솔루션인 '영업 대행 프로세스'는 굳이 스낵24가 영업하지 않고 영업을 해줄 대행사나 개인과 협력을 통해 진행할 'PUSH 전략'을 구상했다.

 

*PUSH 전략*
기업이 중간상인이나 판매자를 대상으로 인센티브나 프로모션을 제공하여 직접적으로 고객에게 판매를 유도하는 전략

비록 수익은 줄어들 수 있지만 스낵24가 단독으로 영업하기에는 투자 비용 대비 효율이 좋지 않을 수 있기에 영업 대행을 통해 수익을 Share(공유)하여 규모를 확장시키는 방법이다.

 

이는 마치 적은 수익 구조를 유지하면서 시장 점유율을 막대하게 키워 시장을 장악하는 '아마존'의 비즈니스 모델과 매우 유사하다. 우리나라 유통 구조상 대체될 수 있는 경쟁사가 언제 어디서든 나올 수 있다는 점을 감안한다면 매우 좋은 전략이라고 생각된다.

 

7. 핵심 파트너십

스낵24의 핵심 파트너쉽은 정말 다양하다. 서비스를 이용하는 '기업'이 될 수 있고, 스낵24의 실질적인 이용자인 '기업의 임직원'이 이해 관계자일 수 있다. 

 

다만 현재 스낵24가 성장하는 현시점에서 가장 중요한 파트너십은 앞서 설명한 '영업 대행자'가 가장 적합하다고 생각된다. 이들 역할을 통해 그만큼 수익을 공유하고 시장을 확대시키는 WIN-WIN 전략이 핵심 파트너십의 핵심이다.

 

8. 비용 구조

기업 비즈니스 모델 중 가장 중요한 '비용'은 무엇을 의미할까?

 

스낵24의 비용은 정말 다양할 것이다. 하지만 스낵24가 발생하는 비용은 여타 기업처럼 '소모되는 비용'이라고 정의할 수 없다. 우선 스낵24의 비용을 정의하고 이어 설명하도록 하겠다.

 

• 유통 시설 유지 비용(창고 임대료, 배송 시스템 구축 비용)
• 스낵24 초기 세팅 비용

위 비용 중 가장 핵심은 '유통 시설'일 것이다. 장기적으로 수익을 증가시키기 위해서는 유통 구조가 확대되어야 한다. 그렇기에 스낵24가 현재 지출하고 있는 유통 시설 유지 지출이 단순히 '비용'으로 정의하기 보다는 하나의 투자라고 생각된다.  

 

 

 

Business Model Canvas

지금까지 정의한 스낵24 비즈니스 모델을 시각화하여 볼 수 있게 Canvas 프레임워크를 통해 정리해 봤다.  해당 프레임워크는 스낵24가 앞으로 비즈니스 모델을 유지하고 확장시켜 나가는데 이정표가 될 수 있다. 

 

하지만 중요한 것은 수많은 사람들이 주장하는 것처럼 Business Model Canvas은 정답이 될 수 없다. 단순히 비즈니스를 이해함에 있어 참고가 되는 정도다. 

 

"BMC는 도구일 뿐이니 틀에 갇혀 닫힌 사고를 하지 않도록 주의하자!"라는 말을 항상 되새기며 넓은 시야로 비즈니스를 바라보면 좋을 것이다.

 

 

 

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글을 마치며.. 나의 생각을..

 

스낵24의 비즈니스 모델을 분석하며 보다 본질적인 이야기에 중심을 맞췄다. 내가 주장한 분석 뿐만 아니라 다양한 프로덕트를 선보이며 수익을 다각화 하고있다. (조식24, 생일24, 오피스24 등) 

 

하지만 이번 포스팅에서는 스낵24 비즈니스 모델인 '유통 시스템'에 대해 본원적으로 이야기해보고 싶었다.

추후에 가능하다면 스낵24가 확장하고 있는 프로덕트도 소개하고 싶다. 

 

스낵24를 창업 당시 직업 복지를 위해 컨택하여 상담을 받아봤다. 엄청난 가격 메리트는 아니지만 뭔가 "우리 기업은 복지를 제공한다"라는 일종의 Pride를 느낄 수 있지 않을까 생각했다. 

 

맞다 기업의 오너들은 스낵24가 주는 서비스에 내용보다는 해당 서비스를 통해 얻게 될  기업 '가치'에 집중했던 것이다..